昂贵等于优质?

时间:2009-04-09 点击:2771 发布:陈洁

有一位朋友在旅游景点开了一间出售珠宝的商店。她那儿刚刚发生了一件不可思议的事情。

朋友在旅游旺季里进了一批玛瑙石珠宝,售价也不贵,可以说是物超所值。虽然商店里顾客盈门,生意兴隆,可是那批玛瑙石珠宝却怎么也卖不出去。我的这位朋友想了各种方法来吸引顾客对这些玛瑙石的注意,希望以此来促进它们的销量,例如将玛瑙石摆放在显眼的位置,告诉店员对它们进行大力推销,但是这些方法的效果都不理想。

后来,她有事要离开景区。临走的时候,这位朋友给店员留了一个便条,让店员将那批玛瑙石珠宝以1/2的价格处理掉。因字迹潦草,店员误将便条上的“1/2”错看成了2。谁知提价后的玛瑙石珠宝反而受到顾客的欢迎,很快便销售一空。

几天后,朋友回来,看到那批玛瑙石珠宝果真销售一空后,很是高兴。不过,在得知那批玛瑙石珠宝是以原价两倍的价格卖掉之后,朋友完全惊呆了!她怎么也想不通这究竟是怎么一回事。

其实这些顾客只是受到思维定势的影响,再加上他们对玛瑙石没有什么了解,于是习惯性地认为“昂贵=优质”。因为在一般情况下,商品的价格与价值是成正相关的。商品的价值越大,价格自然越高。因此,这些想买到好珠宝的顾客,在看到玛瑙石珠宝昂贵的价格之后,便认为这些珠宝值得拥有。这就发生了上面那件让我朋友迷惑不解的事。

由于人们普遍存在着“昂贵=优质”这么一种思维定势,精明的商家便抓住人们的这种心理,提高定价,厚利也可多销。有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家就是靠这种方法取得了成功。

一次,雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一是能够供百货公司印刷展销海报。雷诺兹看准这点,立即借钱买下工厂,然后把机器重新定名为“海报印刷机”,专门向百货公司推销。

原来的印刷机,每部售价不过595美元,更名之后,雷诺兹把价钱一下提高到2745美元。他认定,现在百货店都在大力推销产品,“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要,而对某些独特产品来说,“定价越高,越容易销售”。果然,“海报印刷机”的销路颇好,让雷诺兹大赚了一笔。

之后,雷诺兹又开始寻找新的“摇钱树”。1945年6月,他到阿根廷商谈生意时,又发现了一个新的目标,也就是今天的圆珠笔。当时,雷诺兹看准了圆珠笔具有广阔的市场前景。他立即赶回国内找人合作,昼夜不停地研究,只用了一个多月便拿出了自己的改进产品,抢在了对手的前面。他还利用当时人们原子热的情绪,将这种笔取名为“原子笔”。

随后,雷诺兹立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司,向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处:它既可以在水中写字,也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格,精心制定的促销策略。果然,公司主管对“原子笔”深感兴趣,一下就订购了2500支,并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。

当时,这种圆珠笔生产成本仅0.8美元,但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。他认为只有这个价格才会让人们觉得这种笔与众不同,配得上“原子笔”的名称。

1945年10月29日,金贝尔百货公司首次销售雷诺兹“原子笔”,竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。

短短半年时间,雷诺兹生产“原子笔”所投入的2.6万美元资本,竟然获得了155万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场,杀价竞争时,雷诺兹已经赚了大钱,抽身而去了。

通常来说,商品的价格都会随着价值的增加而提高,价格越贵,质量就越好,价值就越高。所以,当人们想买质量好、价值高的某些商品时,便很自然地靠“昂贵=优质”去判断商品的价值。

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